Копирайтинг — это не просто написание текста, а стратегический инструмент, способный влиять на восприятие информации и поведение целевой аудитории. Для достижения конкретных целей используются различные формулы, структурирующие текст и направляющие читателя к желаемому действию.
Рассмотрим наиболее распространённые и действенные формулы копирайтинга, их особенности и практическое применение.
AIDA: классическая формула привлечения и убеждения
AIDA (Attention — Interest — Desire — Action) — одна из старейших и наиболее известных формул копирайтинга. Она построена на последовательном воздействии на читателя.
- Внимание (Attention). Захватите внимание ярким заголовком, интригующим вопросом, провокационным утверждением или визуально привлекательным элементом.
- Интерес (Interest). Поддержите внимание, раскрывая преимущества продукта или услуги, отвечая на вопрос «Что мне это даст?». Используйте сторителлинг, факты, статистику, примеры из жизни.
- Желание (Desire). Превратите интерес в желание, апеллируя к эмоциям, ценностям и потребностям целевой аудитории. Покажите, как продукт/услуга улучшит их жизнь, решит проблему, удовлетворит потребность.
- Действие (Action). Чётко сформулируйте призыв к действию (Call to Action, CTA). Укажите, что нужно сделать: «Купить сейчас», «Заказать консультацию», «Подписаться на рассылку».
Пример:
- Внимание. Устали от постоянной усталости?
- Интерес. Наш новый энергетический напиток — источник натуральной энергии на весь день. Он повышает работоспособность, улучшает концентрацию и настроение.
- Желание. Представьте, как вы с лёгкостью справляетесь с дневными задачами, полны энергии и хорошего настроения.
- Действие. Закажите энергетический напиток прямо сейчас и получите скидку 15%!
AIDCA: укрепление доверия
AIDCA (Attention — Interest — Desire — Confidence — Action) расширяет формулу AIDA, добавляя важный этап — доверие (Confidence). Это особенно актуально при работе со скептически настроенной аудиторией или при продаже дорогих/сложных продуктов/услуг.
- Доверие (Confidence). Представьте доказательства, гарантии, отзывы, сертификаты, результаты исследований — всё, что может убедить читателя в надёжности вашего предложения.
Пример:
- Внимание. Устали от сложных и дорогих бухгалтерских услуг?
- Интерес. Мы предлагаем автоматизированное бухгалтерское сопровождение, экономящее до 50% вашего времени.
- Желание. Пользователи отмечают удобство и надёжность нашей системы, которая позволяет сократить расходы на учёт в два раза!
- Доверие. 99% клиентов довольны нашими услугами, а наши специалисты сертифицированы по международным стандартам!
- Действие. Закажите бесплатный тестовый период и убедитесь в эффективности сами.
AIDMA: мотивация к действию
AIDMA (Attention — Interest — Desire — Motivation — Action) — это тоже расширенная формула AIDA, включающая в себя этап мотивации (Motivation), который подталкивает читателя к целевому действию.
- Мотивация (Motivation). Предложите бонусы, скидки, ограниченные по времени предложения, чтобы стимулировать немедленную покупку.
Пример:
- Внимание. Хотите повысить продажи?
- Интерес. Наши инструменты автоматизации маркетинга упрощают работу с клиентами и увеличивают конверсию.
- Желание. Вам будет проще запускать успешные рекламные кампании всего за несколько минут.
- Мотивация. Сейчас скидка 25% на первый месяц — успейте активировать предложение до конца недели!
- Действие. Начните с пробного периода, зарегистрируйтесь прямо сейчас!
ACCA: глубокое понимание и убеждение
ACCA (Awareness — Comprehension — Conviction — Action) ориентирована на более рациональную аудиторию, которой важно понять, как работает продукт/услуга и почему он им необходим.
- Осведомлённость (Awareness). Обозначьте проблему и представьте ваш продукт/услугу как потенциальное решение.
- Понимание (Comprehension). Подробно объясните, как работает продукт/услуга, какие преимущества он предлагает и как он решает проблему клиента.
- Убеждение (Conviction). Представьте доказательства эффективности вашего предложения, отзывы, гарантии, сравнения с конкурентами.
Пример:
- Осведомлённость. Ручное управление проектами не позволяет командам эффективно достигать целей.
- Понимание. Наше решение автоматизирует управление задачами, отслеживает дедлайны и распределяет ресурсы, оптимизируя работу команды.
- Убеждение. 70% клиентов отмечают рост продуктивности на 40% после внедрения нашей системы. Она также поддерживает интеграцию с популярными рабочими платформами и защищена по международным стандартам безопасности.
- Действие. Попробуйте наш продукт бесплатно и улучшите работу своей команды уже сегодня!
BAB: фокус на трансформации
Формула BAB (Before — After — Bridge) эффективно демонстрирует преимущества продукта/услуги, контрастно изображая ситуацию «до» и «после» его использования.
- До (Before). Опишите проблему, с которой сталкивается целевая аудитория. Визуализируйте негативные последствия и эмоции, связанные с этой проблемой.
- После (After). Покажите, как продукт/услуга решает эту проблему. Опишите позитивные изменения и результаты.
- Мост (Bridge). Объясните, как продукт/услуга помогает достичь желаемого результата. Раскройте механизм действия, приведите доказательства, гарантии.
Пример:
- До. Постоянно забываете важные даты? Пропускаете дедлайны? Страдаете от хаоса в задачах?
- После. С нашим планером вы всегда будете организованы. Все ваши задачи, встречи и дедлайны — в одном месте. Больше никакого стресса и забывчивости!
- Мост. Удобный интерфейс планера позволяет легко планировать свой день, неделю, месяц. Система напоминаний не даст вам пропустить важное событие.
PMHS: игра на эмоциях
Формула PMHS (Pain — More Pain — Hope — Solution) основана на усилении боли целевой аудитории, а затем предложении решения в виде вашего продукта/услуги.
- Боль (Pain). Чётко определите проблему и связанные с ней негативные эмоции.
- Больше боли (More Pain). Усильте боль, описав возможные негативные последствия бездействия.
- Надежда (Hope). Предложите надежду на решение проблемы.
- Решение (Solution). Представьте ваш продукт/услугу как эффективное решение.
Пример:
- Боль. Мучитесь от бессонницы? Плохо спите ночью и чувствуете себя разбитым днём?
- Больше боли. Хронический недосып может привести к серьёзным проблемам со здоровьем, снижению работоспособности и ухудшению качества жизни.
- Надежда. Существует естественный и безопасный способ восстановить здоровый сон.
- Решение. Наши травяные чаи для сна помогут вам быстро заснуть, крепко спать всю ночь и проснуться отдохнувшим и полным энергии.
Также используется формула PAS (Problem — Agitation — Solution) — более лаконичная версия PMHS, подходящая для коротких форматов.
ODC: стимулирование срочных действий
Формула ODC (Offer — Deadline — Call to Action) эффективна для краткосрочных акций и специальных предложений.
- Предложение (Offer). Сформулируйте выгодное предложение для целевой аудитории.
- Дедлайн (Deadline). Установите чёткий срок действия предложения, чтобы создать чувство срочности.
- Призыв к действию (Call to Action). Побудите к немедленному действию.
Пример:
- Предложение. Скидка 50% на все зимние куртки!
- Дедлайн. Предложение действительно только до конца недели.
- Призыв к действию. Поспешите, количество товара ограничено!
DIBABA и QUEST
Формулы DIBABA (Definition — Identification — Benefits — Advantages — Buy — Action) и QUEST (Qualify — Understand — Educate — Stimulate — Transition) используются реже, но также могут быть эффективны в определённых ситуациях.
DIBABA — формула, которая чётко разделяет преимущества продукта и его превосходство над конкурентами.
- Определение (Definition). Чётко представьте продукт/услугу и его основное назначение.
- Идентификация (Identification). Определите целевую аудиторию и её потребности.
- Выгоды (Benefits). Опишите конкретные выгоды, которые получит клиент от использования продукта.
- Конкурентные преимущества (Advantages). Покажите, чем ваш продукт превосходит аналоги на рынке.
- Покупка (Buy). Объясните процесс покупки/заказа.
- Действие (Action). Дайте чёткий призыв к действию.
Пример DIBABA:
- Определение. Представляем вам новый сервис — заказ и доставка продуктов на дом за 15 минут.
- Идентификация. Для занятых людей, которые ценят своё время и не хотят тратить его на походы по магазинам.
- Выгоды:
- Экономия времени на покупках.
- Доставка в удобное время.
- Большой выбор свежих продуктов.
- Конкурентные преимущества:
- Самая быстрая доставка в городе (15 минут против обычных 1-2 часов).
- Бесплатная доставка при заказе от 500 рублей.
- Гарантия свежести продуктов или возврат денег.
- Покупка. Простое оформление заказа в три клика через мобильное приложение.
- Действие. Скачайте приложение прямо сейчас и получите скидку 20% на первый заказ!
Пример QUEST:
- Квалификация (Qualify). Вы занимаетесь обучением и хотите увеличить вовлечённость учеников?
- Понимание (Understand). Опросы показывают, что 70% онлайн-обучения не хватает интерактивности.
- Обучение (Educate). Наша платформа позволяет интегрировать тесты, интерактивные задания и видеообзоры, что помогает удерживать внимание студентов.
- Стимулирование (Stimulate). Предлагаем двухнедельный бесплатный доступ для оценки эффективности.
- Переход (Transition). Станьте частью образовательной революции — начните использовать платформу прямо сейчас!
Выбор формулы
Выбор оптимальной формулы зависит от множества факторов: цели текста, целевой аудитории, характеристик продукта/услуги и канала коммуникаций. Вот несколько рекомендаций по выбору формулы для разных ситуаций:
По цели текста:
- Для быстрых продаж недорогих товаров → AIDA или ODC
- Для сложных B2B-продаж → ACCA или QUEST
- Для создания доверия к бренду → AIDCA
- Для работы с возражениями → BAB или PMHS
- Для образовательного маркетинга → QUEST
По типу целевой аудитории:
- Эмоциональные покупатели → AIDA или PMHS
- Рациональные покупатели → ACCA или DIBABA
- Скептически настроенная аудитория → AIDCA
- Занятые профессионалы → BAB
По характеристикам продукта/услуги:
- Простые недорогие товары → AIDA или ODC
- Дорогие продукты → AIDCA или ACCA
- Инновационные решения → QUEST или BAB
- Сезонные предложения → ODC
По каналу коммуникации:
- Сайт и лендинги → BAB или AIDA
- Email-рассылки → PMHS или ODC
- Социальные сети → AIDA или PAS
- Длинные продающие тексты → ACCA или QUEST
Важно помнить, что формулы копирайтинга — это не жёсткие шаблоны, а гибкие инструменты. Не бойтесь экспериментировать, адаптировать формулы под свои задачи и тестировать разные варианты, чтобы найти наиболее эффективный подход. Главное — писать для своей аудитории, понимать её потребности и говорить с ней на её языке.
