В серьёзных проектах этого вопроса не существует. Там всё происходит по-другому: предварительные обсуждения, анализ задач, техническое задание, несколько раундов переговоров — и только потом появляется цена, привязанная к конкретному объёму работ и результату.
Но часто веб-мастера сталкиваются с другой ситуацией. Звонит или пишет индивидуальный предприниматель, владелец небольшого бизнеса или стартапер — и с ходу задаёт прямой вопрос: «Сколько стоит сайт?»
Да, вопрос тупиковый. Да, без понимания задачи невозможно назвать точную цифру. Но игнорировать его нельзя — потому что именно на этом этапе теряется большинство потенциальных клиентов. Именно здесь рушатся диалоги, и человек превращается в «Спасибо, до свидания».
Проблема не в самом вопросе. Проблема в том, как мы на него отвечаем.
Почему клиенты часто уходят уже на первом диалоге
Потому что вместо уверенного структурного ответа специалисты скатываются в позицию «объясняющегося фрилансера» — начинают уходить от прямого ответа или предлагать встречи до того, как клиент вообще понял ценность услуги.
Посмотрите на типичный диалог.
— Здравствуйте, сколько стоит сайт?
— А чем занимаетесь? (клиент отвечает) Цены — от 30 тысяч. Чтобы назвать цифру точнее, нужно встретиться и обсудить детали.
— Понял, спасибо.
Диалог оборвался — не потому, что заказчик бедный или несерьёзный. А потому, что:
- Цена «от» не даёт человеку опоры. «От 30 тысяч» — это не рамка, а пустота. Клиент слышит: «Цена неизвестна, но точно выше. Может быть 40, а может быть и 100».
- «Нужно встретиться» — это трата времени, к которой человек не готов. Зачем ему сразу идти в переговоры?
- «Обсуждать» ещё нечего — нет ясности. Человек хотел получить ориентир, а получает туман.
Ваши фразы типа «надо встретиться», «индивидуально в зависимости от ниши», «сложно сказать без обсуждения нюансов» выдают фрилансера, который боится ошибиться с ценой и одновременно боится потерять клиента.
Представьте простую ситуацию. Вам нужен натяжной потолок в туалет площадью 3 квадратных метра. Вы звоните в компанию и задаёте элементарный вопрос о цене. А вам в ответ: «Цены разные. Приезжайте в офис, нам нужно посмотреть на вас и ваше помещение. Дизайнер расскажет про цвета и фактуры, менеджер — про цены, установщик объяснит нюансы нагрева полотна, замерщик договорится о выезде на объект».
Стоп! Вы же просто хотели узнать примерную стоимость. Вы набрали в поиске «монтаж натяжных потолков цена» и выбираете адекватного исполнителя из десятка вариантов. Вам нужна быстрая ориентировка: попадаете ли вы в свой бюджет или нет. С сайтами — абсолютно та же история.
Что клиент хочет услышать на самом деле
Не конечную цифру. Не технический разбор. Не 40 минут обсуждений. Не список задач.
Человек хочет получить:
- понятный диапазон,
- простую логику формирования цены,
- объяснение, когда действует нижняя граница,
- прозрачность,
- безопасность общения без навязанной встречи.
Заказчик проверяет: «Я вообще вписываюсь в свой бюджет? Исполнитель — адекват? Можно ему доверять?» Чтобы ответить на это, ему достаточно короткой, чёткой и уверенной формулы.
Формула правильного ответа
Вот структура примерного ответа, которая не отталкивает, а квалифицирует клиента и выстраивает доверие.
«Минимальная стоимость — 30 000 рублей. Это одностраничный сайт-визитка с тематическим изображением, кратким описанием услуг и контактными данными. В стоимость также входит регистрация домена и услуги хостинга на 1 год по минимальному тарифу.
Но 90% проектов стоят дороже, потому что люди заказывают продающий сайт, а не визитку.
Давайте, я задам вам 3 вопроса, вы ответите — и после этого я смогу назвать реальный диапазон цен. Готовы?»
И замолкаете. Ждёте ответа.
Почему это работает?
Давайте разберём, что происходит в этой формуле:
- Вы даёте конкретику. Клиент понимает, за что именно эти 30 тысяч — не за «что-то там», а за конкретный набор: разработка, домен и хостинг на 1 год.
- Вы управляете ожиданиями. Фраза «90% проектов стоят дороже» сразу калибрует собеседника. Он понимает, что 30 тысяч — скорее исключение, и психологически готовится к более высокой цене.
- Вы ставите условия комфортно. Три вопроса — это не страшно. Это быстро. Это логично.
- Вы выглядите уверенно и системно. Вы не мямлите, не оправдываетесь, не просите о встрече. Вы предлагаете понятный путь к ответу.
- Вы квалифицируете, а не продаёте. Вы не пытаетесь «впарить». Вы помогаете клиенту понять, подходит ли ему ваш сервис.
Человек думает: «Окей, звучит адекватно. Три вопроса — не проблема. Давайте». И вы переходите к следующему этапу, не потеряв человека на старте.
Три диагностических вопроса
После того как клиент согласился ответить на вопросы, вы задаёте короткие, логичные вопросы. Они не выглядят как допрос, а воспринимаются как естественный путь к точности.
- Вам нужен сайт с информацией о компании и контактами или вы собираетесь через сайт привлекать клиентов — продавать товары или предлагать услуги? (Этот вопрос окончательно разделяет визитку от продающего проекта).
- Одной страницы будет достаточно, чтобы описать ваши услуги и цены, рассказать о преимуществах и условиях работы, или потребуется несколько страниц или разделов? (Здесь вы выясняете масштаб структуры).
- Какие страницы, разделы и функционал обязательно должны быть на вашем сайте? (Этот вопрос помогает понять специфику: нужен ли каталог услуг, калькулятор, формы заявок, интеграции и т. д.).
Если человек отвечает расплывчато — ничего страшного. Главное, чтобы вы уловили уровень проекта. Этих ответов достаточно, чтобы дать диапазон.
Финальный ответ с диапазоном
После быстрого мозгоштурома вы говорите:
С учётом ваших ответов диапазон такой: от X до Y рублей. Нижняя граница — если делаем базовый вариант сайта с кратким описанием и стандартным функционалом (описание). Верхняя — если нужна детальная структура, профессиональное наполнение, SEO-продвижение и качественная проработка дизайна (описание). Могу собрать более точную смету и прислать на почту или в мессенджер в течение дня. Делать?
Теперь клиент понимает:
- В какой вилке он находится.
- От чего зависит итоговая цена.
- Что следующий шаг конкретен и быстр.
И самое важное — он чувствует, что вы профессионал, который уважает его время и говорит на языке результатов.
Тонкие моменты, о которых важно помнить
Даже самая грамотная формула ответа на вопрос о цене работает в контексте. И чтобы не попасть в ловушки общения, важно учитывать несколько нюансов.
- В разных сегментах — разные правила игры. Если вы работаете с предпринимателями, небольшими компаниями и локальным бизнесом, то формат «рамка → 3 вопроса → диапазон» попадает точно в цель. Он экономит их время и показывает вашу структурность. Но в премиум-сегменте и при работе с крупным бизнесом динамика другая. Там встреча не воспринимается как давление — это часть ритуала доверия, деловой вежливости и внутренней культуры коммуникаций. Запрос «давайте отвечу на три вопроса по телефону» может показаться слишком быстрым, «коротким», недостаточно уважительным.
- Есть люди, которые принимают решения только «глаза в глаза». Есть проекты, где слишком много переменных — софт, интеграции, сервисы, юридические особенности, сложные процессы продаж. В таких случаях трёх вопросов не хватит. Но ключевой момент в другом: встречу нужно предлагать после того, как вы дали рамку и диапазон, а не вместо ответа. Так клиент понимает, что встреча — это продолжение работы, а не обязательство, навязанное до понимания бюджета.
Что делать прямо сейчас
Шаг 1. Пропишите три уровня под ваши услуги. Это ваши опорные точки для быстрой ориентировки.
Например, для разработки сайтов:
- Базовый: одностраничник-визитка.
- Средний: корпоративный сайт на 5–15 страниц.
- Продвинутый сайт для продаж с логикой, контентом, интеграциями, SEO и т. д.
Шаг 2. Выучите три своих диагностических вопроса. Они должны отскакивать автоматически. Репетируйте их вслух, чтобы в реальном разговоре не запинаться и не терять уверенность.
Шаг 3. Запишите себя на диктофон. Да, это может показаться странным, но это работает. Прослушайте свою интонацию. Вы звучите уверенно или извиняюще? Чётко или размыто? Скорректируйте подачу, пока не услышите в своём голосе спокойную экспертность.
Заключение
Вопрос «сколько стоит» — это не просто запрос цены. Если вы уходите в неопределённость, предлагаете встречи или называете цифры без контекста — вы теряете человека. Он уходит к тому, кто ответит понятно и уверенно.
Но если вы даёте рамку, логику, три вопроса и чёткий диапазон — вы становитесь тем специалистом, с которым хочется работать. Потому что вы не продаёте, не давите и не тянете время. Вы помогаете клиенту принять правильное решение. И в этом — вся разница между фрилансером, который выпрашивает проекты, и экспертом, к которому приходят осознанно.
Начните отвечать по-новому уже со следующего звонка. И вы увидите, как изменится конверсия из «сколько стоит» в «давайте работать».
