6 способов понять, откуда пришел лид

Знать, откуда пришла заявка, значит, знать, правильно ли используется маркетинговый бюджет. Как выяснить, из какого канала продвижения к вам обратился клиент? Вот шесть основных способов отслеживания лидов.

1. UTM-метки

UTM-метки добавляют в конец рекламных ссылок. Например, вы продвигаете страницу www.mysite.ru/buy. С UTM-метками она может выглядеть так:

www.mysite.ru/buy?utm_source=email&utm_medium=organic&utm_campaign=backtoschool

В этой ссылке есть три метки, которые сообщают системе аналитики, откуда пришёл посетитель:

• utm_source=email — переход из email-рассылки;
• utm_medium=organic — переход был естественным (бесплатным);
• utm_campaign=backtoschool — рассылка посвящалась началу учебного года.

Для каких каналов:

• контекстная, медийная и таргетированная реклама;
• email-рассылки;
• контент-маркетинг;
• публикации у блогеров.

Преимущества:

• подходит для большинства онлайн-каналов;
• автоматическая поддержка системами аналитики;
• уточняет статистику благодаря дополнительным данным;
• позволяет создавать аудитории для ретаргетинга.

Недостатки:

• могут теряться отложенные конверсии;
• не охватывает офлайн-взаимодействия (телефон, посещения магазина и т. п.).

Подключите к сайту Яндекс.Метрику или Google Analytics и анализируйте данные.

Генераторы UTM-меток

• https://utmurl.ru/
• https://utmstat.com/utm-generator
• http://myutm.ru/
• https://utm-generator.adventum.ru/

2. Коллтрекинг

Коллтрекингом называют отслеживание заявок, оставленных по телефону. Для его подключения на сайт компании устанавливается определённый код, который автоматически подменяет реальный номер компании на другой. Потом система сопоставляет подменный номер с конкретным рекламным источником или посещением пользователя.

Коллтрекинг бывает статическим (подменный номер на сайте всего один) и динамическим (номер разный для каждого одновременного посетителя).

Для каких каналов:

• телефонные звонки;

Преимущества:

• связь онлайн-каналов и офлайна;
• возможность интеграции с CRM-системой;
• функция записи разговора для оценки эффективности работы менеджеров.

Недостатки:

• платная услуга;
• могут быть ошибки с отслеживанием, если клиент позвонил не сразу;
• частая смена телефонного номера может вызывать подозрения.

Среди известных коллтрекеров — Calltracking.ru, CoMagic, Callibri, Calltouch. Все они платные.

3. Контактные формы

Есть два способа отследить источник лида с помощью контактных форм:

1. Вопрос в составе формы — вы можете просто спросить у будущего клиента, откуда он узнал о вашей компании.
2. Если для каждого канала продвижения форма своя, то можно добавить в неё скрытое поле, которое будет автоматически передавать информацию об источнике заявки.

Например, если вы разместили контактную форму на странице партнёра, присвойте скрытому полю фиксированное значение «partner». При получении заявок вы увидите, сколько из них привёл дружественный бренд.

Для каких каналов:

• любые онлайн-каналы с использованием контактных форм;

Преимущества:

• простота реализации;

Недостатки:

• ограниченная сфера применения;
• человеческий фактор при ручном заполнении поля.

4. Промокоды

Промокоды — не только способ привлечь клиентов выгодной ценой, но и возможность отследить каналы их привлечения. Для особых акций и партнёрств заводите уникальные промокоды, которые покупатели будут использовать на сайте при оформлении заказа. По ним вы определите, какие источники принесли конверсии.

Для каких каналов:

• акции и скидки офлайн и онлайн;
• продвижение через партнёров.

Преимущества:

• дополнительная мотивация для покупателей;
• простота реализации;
• доступно на любых каналах — онлайн и офлайн.

Недостатки:

• промокод может попасть в общий доступ;
• невозможно охватить сразу все каналы продаж.

5. CRM-системы

CRM-система необходима для сбора и хранения данных о клиентах. Однако это не единственное, на что она способна. Многие популярные системы (например, amoCRM) предлагают интеграцию с чатами, умные контактные формы, распознавание рекламы — всё, чтобы автоматически фиксировать, откуда приходит лид.

Некоторые сервисы уже подключены к коллтрекингу и даже предлагают собственные решения для отслеживания звонков. Разумеется, все услуги предоставляются за определённую (иногда высокую) цену.

Для каких каналов:

• для всех каналов продвижения;

Преимущества:

• максимум доступных каналов отслеживания;
• удобство использования;
• встроенная подробная аналитика.

Недостатки:

• цена;

6. Личный опрос

Не самый надёжный, но очень простой способ узнать, откуда клиент узнал о компании. Можно добавить такой вопрос в анкету или договор, а также его может задавать менеджер при общении.

Этот способ не подойдёт для заказов, оформляемых полностью в интернете. Однако для бизнесов, общающихся с клиентами в офлайне, он может оказаться полезен. На первых этапах продвижения опрос подскажет, из каких каналов ваша аудитория чаще получает информацию. Это поможет правильно спланировать маркетинговую стратегию.

Для каких каналов:

• офлайн-продажи;

Преимущества:

• простота реализации;
• возможность развёрнутого ответа;
• подходит для долгого цикла продаж.

Недостатки:

• человеческий фактор;
• такие вопросы часто игнорируют;
• подходит не для всех каналов продвижения.

Итог

Для разных моделей бизнеса подходят разные способы отслеживания лидов. Некоторые зависят от маркетинговой стратегии (промокоды, коллтрекинг, личный опрос), а некоторые пригодятся каждой компании (UTM-метки, контактные формы, CRM-системы).

Рекомендуем не останавливаться на одном из рассмотренных методов, а выбрать несколько подходящих и использовать их параллельно. Например, снабдить UTM-метками ссылки для рекламы, добавить скрытые поля в контактные формы и собирать данные о клиентах в CRM-систему. Это позволит охватить максимум доступных каналов и получать более полную информацию об эффективности продвижения.

Источник