Четыре вопроса для определения ценности товара или услуги

Почему люди совершают покупки

Существуют две базовые движущие силы:

• стремление избегать боли;
• стремление получать как можно больше удовольствия.

Сначала надо напомнить человеку о его проблемах или потребностях, надавить на болевые точки и только затем предлагать то, что даст ему комфорт (решение в виде вашего продукта или услуги). Он должен узнать себя в описываемой проблеме и мысленно сказать: "Да! Это про меня. И я хочу получить решение этой проблемы прямо сейчас".

При этом отрицательная мотивация на порядок эффективнее. У каждого из нас есть базовая потребность в безопасности и комфорте. Если мы этого не получаем, то страдаем. Если у человека большая проблема, то он испытывает потребность решить ее максимально выгодным способом.

4 вопроса

Сформулируйте четыре вопроса, которые помогут вам понять, как создать отрицательную и положительную мотивацию у вашего потенциального клиента.

1. Что произойдет, если человек купит мой продукт? (Это можно использовать в качестве положительного мотиватора.)
2. Что не произойдет, если он купит? (Чего он сможет избежать и от чего избавиться, если купит?)
3. Что произойдет, если он не купит? (К каким последствиям это может привести?)
4. Что не произойдет, если он не купит? (Либо о чем он так и не узнает, если не купит?)