Консультация маркетолога: пошаговый план подготовки

Маркетинг в бизнесе часто работает по принципу «запустили и смотрим». Реклама крутится, посты выходят, бюджет тратится. А выручка не растёт. В какой-то момент становится понятно: нужен взгляд со стороны.

Именно тогда предприниматели начинают искать консультацию маркетолога. Но между «найти специалиста» и «получить результат» — большой путь. Большинство проходят его неправильно и остаются с пустыми руками.

В этой статье разберём весь путь: от момента, когда вы поняли, что нужна помощь, до внедрения рекомендаций и первых измеримых результатов.

Почему маркетинг буксует даже при хорошем бюджете

Деньги на рекламу — это не гарантия результата. Бюджет определяет масштаб, но не направление. Можно вложить миллион рублей и получить ноль клиентов, если система построена с ошибками.

Каналы работают изолированно. Таргетированная реклама ведёт на один лендинг, контекстная на другой, SEO продвигает третий набор страниц. Каждый канал живёт своей жизнью. Нет единой воронки, нет сквозной аналитики, нет понимания, какой путь клиента приносит деньги. Это самая распространённая проблема в малом и среднем бизнесе. Каналы конкурируют друг с другом вместо того, чтобы усиливать общий результат.

Метрики есть, но не те. Бизнес отслеживает охваты, клики, подписчиков. Эти цифры создают ощущение движения. Но ни одна из них не отвечает на вопрос: сколько денег принёс маркетинг. Пока вы не считаете стоимость привлечения клиента, возврат инвестиций в рекламу и конверсию по каждому этапу воронки, вы не управляете маркетингом. Вы наблюдаете за ним.

Решения принимаются интуитивно. «Давайте попробуем ТикТок, там все сейчас». «Конкуренты запустили подкаст, нам тоже надо». «Мне кажется, нужно больше рекламы». Интуиция полезна, но не в маркетинге. Здесь каждое решение должно опираться на данные. Консультация маркетолога переводит бизнес из режима догадок в режим управляемых решений.

Пять сигналов, что пора обращаться за помощью

Не всегда очевидно, что момент настал. Вот конкретные признаки, которые говорят: откладывать больше нельзя.

1. Стоимость клиента растёт каждый месяц. Если три месяца назад лид стоил 500 рублей, а сейчас 1 200, и при этом вы ничего не меняли, значит рынок изменился, а ваш маркетинг — нет. Маркетолог найдёт причину: выгоревшая аудитория, устаревшие креативы, рост конкуренции или проблемы с посадочными страницами.
2. Много заявок, мало продаж. Лиды приходят, но не покупают. Разрыв между количеством заявок и количеством сделок говорит о проблеме на стыке маркетинга и продаж. Возможно, реклама привлекает нецелевую аудиторию. Возможно, оффер на сайте не совпадает с тем, что получает клиент при контакте с менеджером. Возможно, скорость обработки заявок слишком низкая.
3. Вы не знаете, какой канал приносит клиентов. «Откуда пришёл этот клиент?» Если на этот вопрос нет точного ответа, вы распределяете бюджет вслепую. Консультант поможет настроить атрибуцию и покажет, какие каналы реально приводят к сделкам, а какие создают иллюзию активности.
4. Конкуренты растут быстрее. Вы работаете на одном рынке, продаёте похожий продукт, но конкурент набирает обороты, а вы стоите. Значит, у него работает что-то, чего нет у вас. Внешний маркетолог проведёт анализ конкурентов и покажет, какие инструменты и подходы используют лидеры рынка.
5. Команда маркетинга есть, но системы нет. Специалисты работают, задачи выполняются, отчёты сдаются. Но всё это не складывается в результат. Каждый делает свою часть, но общей картины нет. Консультация поможет выстроить процессы и связать действия команды с бизнес-целями.

Что подготовить перед консультацией

Качество консультации напрямую зависит от качества вашей подготовки. Маркетолог не экстрасенс. Ему нужны факты.

• Финансовые показатели. Средний чек, маржинальность основных продуктов, выручка за последние 6-12 месяцев, сезонность. Эти цифры определяют, какие каналы вам подходят и какой бюджет имеет смысл. Продукт с маржой 10% и продукт с маржой 60% требуют принципиально разных подходов к привлечению клиентов.
• Маркетинговые данные. Трафик по каналам, конверсия сайта, стоимость лида и клиента, количество заявок в месяц, процент закрытия сделок. Если эти данные у вас есть, маркетолог сможет быстро найти узкие места. Если данных нет, первая рекомендация будет про внедрение аналитики, и это тоже ценный результат.
• Описание клиента. Кто ваш покупатель. Не «мужчины 25-45», а конкретнее: какую должность занимает, какую проблему решает, как принимает решение о покупке, что останавливает от покупки, сколько времени проходит от первого контакта до сделки. Чем точнее портрет, тем точнее будут рекомендации по каналам и месседжам.
• Текущие проблемы и гипотезы. Запишите, что вас беспокоит. Не в общих словах, а конкретно. «Конверсия лендинга упала с 4,2% до 1,8% после редизайна». «Таргет в ВК даёт лиды по 300 рублей, но ни один не дошёл до сделки за 2 месяца». «SEO трафик растёт, а заявок с него нет». Такие формулировки экономят время и позволяют маркетологу сразу перейти к анализу.

Как проходит консультация: формат и структура

Понимание формата помогает извлечь из встречи максимум.

1. Предварительный анализ. За 2-5 дней до встречи маркетолог изучает ваши данные, сайт, рекламные кабинеты, соцсети, конкурентов. Он приходит на встречу с предварительными наблюдениями и вопросами. Если специалист не делает подготовительную работу, вы заплатите за час его знакомства с вашим бизнесом. Это не то, за что стоит платить.
2. Диагностическая беседа. Первая часть встречи — это вопросы и уточнения. Маркетолог сверяет свои наблюдения с реальностью. Спрашивает про бизнес процессы, отдел продаж, ценообразование, клиентский путь. Этот этап многим кажется потерей времени. На самом деле он самый важный. Без глубокого понимания контекста все рекомендации будут поверхностными.
3. Разбор и рекомендации. Вторая часть встречи — это выводы. Маркетолог показывает, где именно система даёт сбой, и предлагает конкретные решения. Хороший консультант не просто говорит «у вас плохой лендинг». Он объясняет: «на лендинге нет чёткого оффера для сегмента малого бизнеса, CTA размыт, форма захвата требует 7 полей вместо 3, и нет социальных доказательств выше линии сгиба». Это разница между мнением и экспертизой.
4. Формирование плана. Завершающая часть: что делать, в каком порядке, с каким бюджетом и за какой срок ожидать результат. План должен быть письменным. Устные рекомендации забываются на следующий день. Документ с задачами, приоритетами и метриками работает месяцами.

Сколько стоит консультация и когда она окупается

Что влияет на стоимость? Опыт и специализация маркетолога. Эксперт с 10-летним опытом в вашей нише стоит дороже, но и ценность его рекомендаций выше. Объём подготовительной работы: если маркетолог анализирует ваши рекламные кабинеты, сайт и конкурентов до встречи, это отдельное время, которое входит в стоимость. Формат итогового документа: короткое резюме на одну страницу или развёрнутый отчёт с приоритизированным планом на квартал.

Консультация окупается быстро, если вы внедряете рекомендации. Пример: маркетолог находит, что 40% рекламного бюджета уходит на аудиторию, которая не конвертируется. При бюджете 200 000 рублей в месяц это 80 000 рублей ежемесячных потерь. Перераспределение бюджета экономит 960 000 рублей в год. Стоимость консультации многократно окупается уже в первый месяц.

Другой пример: маркетолог рекомендует добавить на сайт квиз вместо стандартной формы. Конверсия растёт с 1,5% до 4%. При том же трафике вы получаете в 2,5 раза больше заявок без увеличения расходов на рекламу.

Когда не окупается? Если вы пришли без данных, не задавали вопросов и не внедрили ни одной рекомендации. В этом случае консультация превращается в интеллектуальное развлечение, которое не влияет на бизнес.

Что делать после консультации: пошаговый алгоритм

Встреча закончилась. Теперь начинается работа.

Шаг 1. Систематизируйте результаты. В день консультации или на следующий день перечитайте заметки, послушайте запись, изучите план от маркетолога. Выделите ключевые выводы и задачи. Разделите их на три категории: сделать в первую неделю, сделать в первый месяц, сделать в первый квартал.

Шаг 2. Назначьте ответственных и сроки. Каждая задача из плана должна иметь исполнителя и дедлайн. Без этого план останется списком пожеланий. Если у вас нет команды для внедрения, определите, что вы сделаете сами, а что отдадите фрилансерам или агентству.

Шаг 3. Начните с быстрых побед. В любом плане есть задачи, которые дают результат быстро и требуют минимальных усилий. Изменить заголовок на лендинге, добавить номер телефона в шапку сайта, отключить неэффективную рекламную кампанию, ускорить обработку заявок. Начните с них. Быстрые результаты создают инерцию и мотивацию двигаться дальше.

Шаг 4. Замерьте точку стартаю Зафиксируйте текущие метрики до начала изменений. CPL, конверсия сайта, количество заявок, средний цикл сделки, процент закрытия. Через 4 недели сравните новые показатели с точкой старта. Это единственный способ объективно оценить, сработали ли рекомендации.

Шаг 5. Вернитесь к маркетологу с результатами. Через 4-6 недель проведите повторную консультацию. Покажите, что внедрили, какие результаты получили, где возникли сложности. Маркетолог скорректирует план на основе реальных данных. Второй цикл всегда точнее первого, потому что уже есть фактический результат, а не только гипотезы.

Итог: консультация — это точка перехода от хаоса к системе

Маркетинг без стратегии — это расходы. Маркетинг со стратегией — это инвестиции. Разница между ними часто начинается с одной консультации.

Вы приходите с проблемой. Уходите с планом. Внедряете первые задачи. Получаете результат. Корректируете подход. Масштабируете то, что работает.

Это не волшебство, а последовательный процесс. И он начинается с решения: перестать угадывать и начать управлять. Одна встреча с правильным специалистом запускает цепочку изменений, которые превращают маркетинг из статьи расходов в источник роста.